Já ouviu falar sobre ICP? Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal, é um termo utilizado para definir os parâmetros-chave que definem e indicam um potencial lead B2B para a sua empresa, neste link temos um conteúdo mais detalhado sobre o tema  .

O ICP nos faz identificar melhor o tipo de empresa que tem perfil de compra do nosso produto ou serviço e conseguimos ter um panorama geral de mercado para direcionar melhor o tempo do nosso time comercial. Para definir o ICP precisamos seguir os seguintes passos:

1) Entender qual o tipo de empresa que queremos prospectar: O ideal é verificarmos o histórico de clientes ativos e entender as variáveis desses tipos de empresa. Precisamos entender quais os clientes mais fáceis de atender, em quais o nosso produto se encaixa melhor e quais as similaridades entre eles;

2) Identificar qual o cargo de quem utilizará seu produto ou serviço internamente: Quem nos ajudará a vender a solução? Quem já comprou o nosso produto? Qual o cargo dessa pessoa?

3) Mudanças de cenário: Houve alguma mudança de mercado? Algum artifício em que devemos focar na prospecção? Alguma dor em específico? 

4) Processo de compra: Precisamos identificar o processo de compra das organizações que vamos prospectar. Por quais pessoas vamos passar? Quais os cargos delas? Quais os argumentos para cada setor?

5) Meio de comunicação do lead: Definir qual o melhor canal para falar com esse lead, seja Whatsapp, E-mail, Telefone, LinkedIn, Instagram ou físico;

6) Finalização: Depois de passar por todos esses passos, já conseguimos identificar qual o perfil de cliente ideal e o principal output são essas variáveis respondidas:

• Praça de atuação;
• Segmentos de atuação;
• Cargos para prospecção;
• Principais dores;
• Principais argumentos de venda;
• Melhores canais de prospecção;
• Etapas de venda;

A metodologia de ICP é bastante utilizada em estratégia de ABM (Account Based Marketing), ou seja, marketing baseado em contas, o ABM segmenta a prospecção em grupos e direciona abordagens personalizadas para cada qual. Assim, conseguimos dividir o nosso time comercial em segmentos e produtos específicos, ganhando mais conhecimento e profundidade de cada time de prospecção e vendas. 

Autor: Felipe Gaudêncio – Head CS Grupo Escalar