O mercado brasileiro de negócios atravessou diferentes fases desde a chegada da metodologia de Aaron Ross, a Receita Previsível. Com ela, os times de outbound marketing se fortaleceram e construíram ferramentas cada vez mais especializadas para auxiliar no processo de venda.

No cenário atual, a terceirização comercial já é uma realidade, e ela pode ser aplicada inclusive ao momento de pré-venda. Ao contrário do que se acredita, essa etapa não precisa ser caracterizada apenas pelo agendamento de visitas, assumindo, na verdade, um papel fundamental na captação de leads qualificados.

Mas o seu negócio está mesmo preparado para contar com um processo de pré-venda terceirizado? Para saber mais e tirar todas as suas dúvidas sobre ele, basta continuar lendo este conteúdo!

Quais são as vantagens de terceirizar a pré-venda?

Embora seja um processo consideravelmente novo no mercado brasileiro, já é possível observar que a terceirização do processo de pré-venda apresenta uma série de vantagens para o negócio. 

Veja as principais:

• Redução de custos: ao contratar uma empresa especializada, você poupa recursos financeiros e investe apenas nas ações que têm mais chances de trazer resultados positivos.
• Economia de tempo: deixar o processo de pré-venda nas mãos de uma empresa terceirizada significa mais tempo para focar em outros setores da empresa. 
• Geração de leads qualificados: uma boa empresa de terceirização de pré-vendas sabe como encontrar os clientes certos para o seu negócio. Isso significa mais chances de concluir a venda, com menos esforço.
• Melhora de resultados: a geração de leads é apenas uma parte do trabalho. Com a terceirização da pré-venda, você passa a ter um maior contexto da atuação da sua empresa e de potenciais clientes, o que ajuda a nortear outras ações dentro do negócio.
• Apoio de uma equipe treinada e preparada: na hora de fazer o seu negócio crescer, as melhores pessoas para ter por perto são aquelas que entendem do assunto. Com a terceirização, você conta com profissionais especializados que fazem os projetos caminharem de forma mais eficiente.

Como saber se devo terceirizar o processo de pré-venda?

Agora que você já conhece os principais benefícios de contar com uma equipe de pré-vendas terceirizadas, é hora de saber se o seu negócio está pronto para dar esse passo. Para te ajudar nesse processo, montamos um checklist que determina se você está apto a testar essa nova alternativa. Confira!

Você conhece bem o seu ICP

Ter um Ideal Customer Profile (ICP), ou “Perfil do Cliente Ideal”, bem estruturado é fundamental para qualquer negócio. E, para terceirizar a pré-venda, você deve entender exatamente quais os perfis de clientes que mais te interessam e a aplicabilidade de cada produto e/ou serviço para cada um desses perfis.

Leia também: Como traçar o ICP (Perfil de Cliente Ideal) para a sua empresa?

Você tem materiais bem formatados

A comunicação entre você e o cliente deve ser sempre a mais clara possível. E, para contratar uma empresa terceirizada para te ajudar no pré-venda, também é necessário que ela possa acessar todos os materiais que você disponibilizará para futuros leads. Por isso, invista em materiais educativos, blogs, conteúdos e treinamentos de produto.

Você tem um owner para o projeto

Para que a terceirização da pré-venda aconteça com mais facilidade, o seu negócio deve ter um gerente do projeto à disposição da empresa parceira. Afinal, é comum que haja diversas dúvidas ao longo desse processo, além de demandas específicas, sobretudo nas fases iniciais.

Você tem um orçamento para no mínimo 6 meses

A contratação de uma empresa terceirizada para o processo de pré-vendas não pode ser pensada como um projeto de resultados imediatos. As ações aplicadas têm um tempo de adaptação — ou “rampagem” — e, por isso, a empresa deve destinar um orçamento para contratação de pelo menos 6 meses, tempo médio para a coleta de resultados.

Você tem um processo de follow-up bem definido

Depois de encontrar um lead que se adeque ao seu ICP, é papel da sua equipe comercial conduzir com responsabilidade as oportunidades geradas. Afinal, a terceirização é apenas do pré-venda. Por isso, adeque os seus processos de acompanhamento desses leads para garantir que o negócio será fechado.

Você mapeou o seu CAC por canal

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) deve ser mapeado para que se entenda quais operações de outbound e de inbound marketing fazem mais sentido para o seu negócio. Isso porque algumas operações de outbound podem ter aplicabilidade mais baixa, dado o timing da venda, o ticket médio e o calor dos leads. Com essas informações, a empresa terceirizada pode recorrer a canais mais aderentes.

Como escolher a empresa certa para terceirizar a pré-venda?

Se você cumpriu o checklist indicado, sabe que já está pronto para terceirizar o seu processo de pré-venda. Mas como encontrar a empresa certa para o seu negócio? 

Antes de mais nada, é fundamental fazer uma avaliação cuidadosa das empresas disponíveis no mercado. Alguns pontos que você pode considerar são:

• A empresa tem cases de sucesso no mercado em que você atua?
• O perfil do time responsável pelo pré-venda faz sentido com a sua empresa?
• Você consegue mensurar o ROI que será coletado e ele está de acordo com a sua expectativa de oportunidades?

O Grupo Escalar, por exemplo, já tem mais de 6 anos de mercado e é especialista na terceirização de pré-vendas. Com mais de 200 empresas de grande e médio porte satisfeitas com os seus resultados, esta pode ser a empresa ideal para te ajudar a deslanchar o seu negócio.

O processo de pré-venda da Escalar conta com 3 pilares: o mapeamento da empresa do cliente, a orientação do ICP e a realização de perguntas de pré-qualificação. Assim, com uma metodologia própria, a Escalar atinge leads usando estratégias exclusivas de outbound marketing.

Dessa maneira, você recebe todo o apoio necessário para atingir clientes, desde o desenho da estratégia com base no seu perfil de consumidor ideal até a criação de um discurso personalizado para a venda. 

Para saber mais sobre a metodologia e começar a escalar o seu negócio, entre em contato conosco clicando no botão abaixo: