Reduzir o tempo de decisão de leads e ter mais agilidade em converter clientes é o que toda empresa deseja. Com a evolução das estratégias de vendas, profissionais especialistas como o Business Development Representative (BDR) e o Sales Development Representative (SDR) são fundamentais para prospectar e qualificar leads em vendas complexas.
Neste artigo, vamos entender a especialidade de cada um, a diferença das áreas e entender a importância dos profissionais no processo de vendas do seu negócio!
O que é BDR?
O Business Development Representative, conhecido pela sigla BDR, é o profissional que cria as oportunidades de vendas focando na prospecção outbound. Ou seja, cria estratégias de abordagem ativa de potenciais clientes.
O BDR usa diversos canais e ferramentas para entrar em contato com potenciais clientes que tenham fit, isto é, que se encaixem com os produtos e/ou serviços oferecidos pela empresa.
É responsável por fazer:
- Pesquisa de possíveis leads frios através da prospecção outbound;
- Contato inicial com um lead através de cold e-mail, cold calling, networking ou social selling;
- E a qualificação do lead, definindo se existe a possibilidade de evoluir no processo comercial.
A depender da operação, o BDR também pode ser responsável por gerar listas de leads seguindo o perfil de cliente ideal (IPC) ou buscar novas oportunidades.
Essa função pode ser excluída caso exista um profissional de Lead Development Representative (LDR), que faz o levantamento de dados de possíveis clientes capturados em fluxos de inbound e outbound marketing.
O que é um SDR?
Já o Sales Development Representative, ou SDR, é o profissional que atua na abordagem e qualificação de leads.
Tem um papel mais consultivo do que comercial, pois considera encontrar leads tanto por prospecção outbound quanto inbound que se aproximem mais do cliente ideal da empresa.
Tem como funções:
- Receber leads qualificados para marketing (MQL) ou listas de prospects com base no perfil ideal de cliente (IPC);
- Pesquisar sobre o prospect seja outbound e inbound;
- Realizar abordagens para aproveitar as oportunidades de conversão do prospect em lead através do fluxo de cadência;
- Fazer um grande volume de ligações de prospecção;
- Confirmar a dor do lead e identificar se realmente possui fit com a solução após a conexão;
- Agendar reuniões de maturação e passagem de lead qualificado (SQL) para o setor de vendas.
O foco do SDR é identificar as dores dos possíveis clientes e perceber como podem se conectar com a solução que o negócio está oferecendo.
O objetivo é qualificar os leads triados pelo marketing para movê-los através do funil de vendas até se tornarem prospects, conseguindo agendar reuniões de vendas.
Qual a diferença entre SDR e BDR?
Mesmo com as semelhanças do BDR e SDR, as duas áreas possuem três diferenças básicas. Veja abaixo quais são:
| BDR | SDR |
| Prospecta e qualifica os leads que não conhecem ou não demonstraram interesse na solução empresa. | Prospecta e qualifica os leads que já conhecem ou têm interesse na solução da empresa. |
| Pode ser responsável por gerar as próprias listas de leads através de uma prospecção ativa, ou seja, outbound. | Recebe a lista de leads pronta gerada por inbound ou outbound. |
| Ajuda a identificar novas oportunidades de segmentos de clientes para serem exploradas pela empresa. | Faz a coleta de informações relevantes sobre o lead para ajudar na abordagem comercial. |
No processo de pré-venda, BDR e SDR são complementares e podem trabalhar em conjunto.
Com uma estratégia bem definida e entendimento do perfil de cliente ideal da sua empresa, a qualificação e segmentação dos leads passa a ser realizada pelos profissionais das áreas de BDR e SDR de maneira diferenciada a fim de trazer o resultado almejado.
Qual a importância do BDR e SDR?
BDR e SDR são importantes para otimizar e acelerar o processo de vendas, principalmente dentro de empresas com vendas complexas.
Esses dois segmentos fazem com que a equipe de vendas não perca tempo com potenciais clientes desinteressados. Além disso, ajudam para que a taxa de churn não seja grande.
Como contratar SDR e BDR?
Para contratar profissionais de BDR e SDR é importante ter bem delimitadas o que o seu negócio almeja, além de traçar o perfil cultural e técnico com as skills de cada área que a sua empresa procura.
Com o Grupo Escalar você pode pular a burocracia e a demora com a contratação direta de profissionais, terceirizando as atividades com a empresa especialista no mercado.
Ajudamos em todo o processo de pré-venda, contando com profissionais especializados em LDR, BDR e SDR. Os nossos serviços contam com as três etapas:
- Levantar dados de possíveis clientes capturados em fluxos de inbound e outbound marketing através do LDR, com a geração de listas qualificadas de leads com telefones validados e e-mails de alta qualidade;
- terceirizar o processo de pré-venda para atingir leads com estratégias de outbound marketing, com gestão feita por profissionais de BDR aptos para garantir os possíveis clientes para a sua empresa;
- E no tratamento de leads e qualificação de leads com profissionais de SDR, direcionando para o time de vendas.
Ter um processo terceirizado com profissionais de LDR, BDR e SDR especializados tem a vantagem de contribuir na eficiência do tempo de conversão de clientes e na redução de burocracias na contratação de profissionais em cada área.
A Escalar tem mais de 6 anos e é especialista na geração de demanda através do outbound. São mais de 200 empresas de grande e médio porte satisfeitas com os nossos resultados.
E podemos ser a empresa ideal para te ajudar a otimizar e acelerar as vendas da sua empresa!
Para saber como escalar o seu negócio, entre em contato conosco.