Com variáveis para percorrer o funil de vendas até a conclusão, as vendas complexas têm um ticket médio alto, ciclo de vendas longo e passam por diversos tomadores de decisão.

Neste artigo, vamos entender o conceito de venda complexa, a diferença entre ela e venda simples, as principais características e quais as melhores estratégias para fazer vendas complexas.

O que é uma venda complexa?

A venda complexa é aquela que tem um processo sujeito a variações e conta com várias etapas até ser fechada. Ou seja, é um tipo de venda que necessita de ações e metodologias para funcionar.

Requer um planejamento de quem compra e também exige de quem vende grandes esforços dos times de marketing e de comercial para conquistar o perfil de cliente ideal.

Vendas complexas têm ticket médio alto e costumam envolver um número maior de tomadores de decisão, tendo um ciclo de tempo maior até a conclusão.

É possível encontrar vendas complexas tanto no segmento de B2C quanto no B2B.

A prospecção e a pré-venda são fundamentais nesse percurso de vendas complexas, pois garantem a qualificação de possíveis clientes reduzindo o tempo nas etapas seguintes até a finalização da venda.

Os vendedores têm o papel de consultores com conhecimento aprofundado para informar e esclarecer sobre a solução do produto ou serviço que pode ajudar o cliente.

Qual é a diferença entre venda simples e venda complexa?

A diferença entre venda simples e venda complexa está nas características e técnicas específicas usadas em cada tipo. São utilizados aspectos distintos de abordagem tanto de vendedores quanto dos clientes, além de terem um desenvolvimento de conclusão diferenciado.

As vendas simples costumam ser feitas no dia a dia, como no varejo e em negócios B2C.

O cliente geralmente já tem a intenção de comprar e o vendedor, quando há um envolvido, tem o papel apenas de convencer o comprador que aquele é o momento ideal para realizar a compra.

Já em vendas complexas, a tomada de decisão é longa, pois é necessário avaliar as variáveis que o produto ou serviço pode fornecer como solução.

É um tipo de venda em que o relacionamento com o cliente em potencial é bastante necessário, com uma abordagem consultiva e ações estratégicas para conduzir a venda por todo o processo de venda.

Quais as características de uma venda complexa?

As vendas complexas têm 5 características específicas que as diferenciam dos outros tipos de venda. Conheça cada uma delas abaixo:

• Alto Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

CAC é métrica utilizada para saber qual o investimento médio feito pela empresa para adquirir clientes em um mesmo período.

Em vendas complexas, o Custo de Aquisição de Clientes é alto porque exige ações e esforços maiores de marketing e de vendas.

O investimento da venda se dá desde a divulgação da oferta do produto ou serviço, passando pelo relacionamento mantido com o cliente em potencial e todo o processo até o fechamento da venda.

• Alto ticket médio

O ticket médio é o valor médio das vendas em um período definido. As empresas que fazem vendas complexas costumam ter o valor do ticket médio alto.

Isso porque a solução oferecida pode ser mais complexa de ser desenvolvida,  independente se for produto ou serviço, tem um longo ciclo de vendas e um custo de aquisição de clientes alto.

Assim, o valor da oferta é elevado fazendo com que o ticket médio também seja.

• Abordagem consultiva

Todo o andamento de uma venda complexa é feito para esclarecer e informar o cliente sobre a solução de maneira aprofundada e técnica.

A abordagem consultiva busca entender melhor as dores dos clientes, com o vendedor se posicionando como especialista entendendo a necessidade daquele produto ou serviço antes de apresentar a oferta.

Profissionais de BDR e SDR são fundamentais na prospecção e na pré-venda, podendo ajudar a reduzir o ciclo de vendas longo e tornar o processo mais assertivo.

• Vários tomadores de decisão

O fechamento de uma venda complexa costuma passar pela decisão de várias pessoas, principalmente em vendas B2B. Isso porque o produto ou serviço pode impactar diversas áreas e necessita da avaliação dos responsáveis de cada setor.

A depender do grau de complexidade da solução vendida, também pode ser preciso análises técnicas de especialistas para entender se é a melhor escolha.

• Longo ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo médio para um negócio ser fechado, desde o primeiro contato até a finalização.

Devido a todo o processo de avaliação dos vários tomadores de decisão, o ciclo de vendas pode ser longo em vendas complexas.

Por isso, é fundamental investir em ações para reduzir esse tempo. Uma possibilidade é terceirizar o processo de pré-venda para atingir possíveis clientes de maneira assertiva.

Como fazer vendas complexas?

As vendas complexas dependem de um esforço maior de trabalho de marketing e de vendas, nutrindo os possíveis clientes por um longo período, entendendo e respeitando o momento de compra.

Esse processo pode ser feito e melhorado com metodologias que reduzem o tempo do ciclo de vendas a partir de estratégias complementares de Inbound e Outbound Marketing.

A construção de autoridade de marca é uma boa estratégia de Inbound Marketing. O conhecimento interno da empresa sobre a solução ofertada pode ser mostrada aos possíveis clientes através de produção de conteúdo no site e redes sociais.

Artigos e cases de sucesso servem de apoio para atrair e conquistar compradores.

No outbound, a prospecção ativa e pré-venda bem estruturadas ajuda a reduzir o tempo do ciclo das vendas complexas.

O Grupo Escalar está há mais de 6 anos no mercado como especialista na geração de demanda através do outbound.

E podemos ser a empresa ideal para te ajudar a otimizar e acelerar as vendas complexas da sua empresa!

Saiba como os nossos serviços podem ajudar a sua empresa a escalar.